デジタル社会のコミュニケーション力 アップ術 コミュ・ラボ マスター 青山貴洋

  STEP4では、 「どのように」にあたる、 セミナーの概要について考えていきます。 概要といっても、 フレームとなる部分が多く、 かなり詳細につめなければなりません。 しかし、 このフレームが出来上がれば、 あとは組織であれば分担作業が可能となりますし、 一人で行うワンオペでも、 当日までのスケジュールを しっかりたてたうえで実行すれば開催可能となります。 実は、これまでお伝えしてきた STEP2、3の内容は、 マーケティングを少し勉強した方、 あるいは調べようとすれば、 たどりつく内容かと思います。 ですが、ここからは、 特に構成や配信・集客方法については、 プロフェッショナルな領域となります。 なので、 少し段階的にお伝えしていきますね。 ＜STEP4 セミナー概要の決定＞ セミナー概要を決定するには次のような手順が必要となります。 1．タイトルの決定 2．セミナープログラム（構成・内容）の確認 3．講師・登壇者の選定 4．セミナー配信方法の選定 5．開催日時の決定 6．集客方法の選定 STEP4-1　タイトルの決定 タイトルは、お越しいただきたい方、 つまりターゲットが 初めに目を通すところで、 非常に重要な役割を果たします。 タイトルづくりで、まず心がけることは以下のとおりです。 ●一言でいうとなにするの？短く、簡潔に 伝えたいことが多くなり、 タイトルもつい長くなりがちですが、 あまり長いと結果的に 何を伝えたいかがわからなくなり、 印象にも残りません。 25字以内を目安に、 「一言でいうと何か」を、 まず考えてみましょう。 ●誰に向けてるの？ターゲットにわかりやすい言葉を選ぶ STEP2でターゲット設定を行ったため、 誰に向けてセミナー企画をするのかは 明確ですよね？ そのターゲットが 「私のこと言ってるの？」と 思わせるような表現があると、 刺さりますよね。 直接的に、 ターゲット属性でもよいのですが、 例えば 「中小企業社長に向けた…」とするより、 テーマ設定で考えた「お悩み」を入れ 「〇〇で悩む中小企業社長に向けた…」とすると、 「私のことかな？」 と思っていただける確立が高くなります。 さらに、 そのターゲットが 理解できる言葉を 選ばなければ伝わりません。 通常、 専門的な言葉を使うことは 避けるべきです。 しかし、 これがある業界...

STEP2の手順で、 ターゲット設定は できましたでしょうか？ セグメンテーション、 ポジショニングと合わせて 「STP戦略」といい、 最終的な目的である 「販売・契約」へと誘う点で、 非常に重要な考え方となりますので、 まだの方は いま一度見直してみるのも よいかもしれませんね。 実は、 単独でセミナーを企画し、 講師も自分ひとりで行う場合や、 講師が決定している場合などは、 ターゲティングの前に テーマを決めて 企画することもあります。 あくまで 「集客」を目指した セミナー企画の立て方を お示しさせていただいています。 TPOということにはなりますが、 ここでは、 基本的なセオリーを 提示させていただいていますので ご承知おきください。 では、 STEP3「テーマの設定」について考え方を示していきます。 ＜STEP3 テーマの設定＞ テーマ設定では、 見込客のリストを 保持しているなどで、 ターゲットの 「知りたい情報」が わかっている場合、 その知りたいことを テーマとすることが 一番早い方法です。 しかし、 この知りたい情報が わからないケースがあります。 その場合、 ターゲットが抱える 「お悩み」と、 そのお悩みが 「解決した姿」を 考えることが必要となります。 そして、 その間にある“手法”こそが 「テーマ」となります。 図式化すると、添付の画像のようになります。 まず、 STEP2で設定した ターゲットの お悩みを抽出します。 悩みでは抽出しづらい場合は、 「問題」やその先にある 「課題」でも構いません。 お悩みや課題といっても、 やはり ご自身の販売する 商品・サービスに 関連するものでなければなりません。 付随するであろう お悩みや課題を、 できるかぎり多く出して 「言語化」してみてください。 セグメンテーションで 大きなくくりの ターゲット設定をされた場合、 このお悩み抽出で 違和感を覚えるかもしれません。 なぜなら ある程度しぼらなければ、 悩みがちぐはぐになる 場合があるからです。 例えば、 20代とざっくり決めても 女性と男性では悩みは 異なりますし、 販売する 商品・サービスによっても、 体形や趣味嗜好で お悩みが違うかもしれません。 このお悩みを抽出するためには、 やはり、絞り込みが重要です。 そして、 自分で考えるだけでなく、 しっ...

いよいよ「誰に」を考える「ターゲット設定」となります。 ターゲット設定は、 限られた予算を集中投下するうえで 非常に大切なSTEPとなります。 陥りやすい考え方に、 全層をカバーする 「オールターゲット」を 選択する方もいらっしゃいます。 モノやサービスが 十分に行き届いていなかった時代は この考え方でよかったのでしょう。 しかし、 現代、いや目まぐるしく トレンドの変わる「現在」では、 より具体的に絞り込んだ ターゲットに向けて メッセージを投げかけなければ、 お越しいただきたい方に届きません。 ターゲットの未設定による投資は、 言ってみれば 「広大な砂漠に水を撒いている」 ようなもの。 現在は、 まさに的を射るような 「ターゲット」を 設定しなければならないのです。 STEP1でも触れましたが、 まず必要なのが 「開催目的」に必要な層を考えたうえで、 そのアプローチにそった ターゲットを設定しなければなりません。 ここでは、 ご自身の販売する モノやサービスが 明確に決まっていたとします。 つまり、 ポジショニングが 確立されているという前提です。 ＜STEP2 ターゲットの設定＞ 「認知獲得」 「リード獲得」 「リード育成」 「商談誘導」の中で、 先の二つ 「認知」と「リード」の 獲得を目指す場合、 販売するモノやサービスを、 どの市場に向けて 売り出すのかを 考えなければなりません。 考え方の基本は、 年齢、性別、 居住・勤務地域、 職種、趣味嗜好などの 属性により細分化することで しぼられてきます。 この市場の細分化することを “セグメンテーション”といいます。 セグメンテーションを行う フレームワークとして、 6Rを用いる方法もあります。 ここでは詳細しませんが、 販売・契約のためには 重要なので 6Rのポイントのみ紹介します。 6R 1．Realistic Scale ：市場規模は適切か 2．Rate of Growth ：成長は見込めるか 3．Rank／Ripple Effect ：顧客の優先順位と波及効果は高いか 4．Reach ：顧客には到達できるか 5．Rival ：競合は激しくないか 6．Response ：反応は測定可能か 特に、 1，2，4，5を 考慮しなければ、 販売・契約に いたらない ケースもあります。 6Rについて ご興味のある方...