ウェビナー企画の立て方 3　－STEP2 ターゲットの設定－


いよいよ「誰に」を考える「ターゲット設定」となります。

ターゲット設定は、
限られた予算を集中投下するうえで
非常に大切なSTEPとなります。

陥りやすい考え方に、
全層をカバーする
「オールターゲット」を
選択する方もいらっしゃいます。

モノやサービスが
十分に行き届いていなかった時代は
この考え方でよかったのでしょう。

しかし、
現代、いや目まぐるしく
トレンドの変わる「現在」では、
より具体的に絞り込んだ
ターゲットに向けて
メッセージを投げかけなければ、
お越しいただきたい方に届きません。

ターゲットの未設定による投資は、
言ってみれば
「広大な砂漠に水を撒いている」
ようなもの。

現在は、
まさに的を射るような
「ターゲット」を
設定しなければならないのです。

STEP1でも触れましたが、
まず必要なのが
「開催目的」に必要な層を考えたうえで、
そのアプローチにそった
ターゲットを設定しなければなりません。

ここでは、
ご自身の販売する
モノやサービスが
明確に決まっていたとします。
つまり、
ポジショニングが
確立されているという前提です。

＜STEP2 ターゲットの設定＞

「認知獲得」
「リード獲得」
「リード育成」
「商談誘導」の中で、
先の二つ
「認知」と「リード」の
獲得を目指す場合、
販売するモノやサービスを、
どの市場に向けて
売り出すのかを
考えなければなりません。

考え方の基本は、
年齢、性別、
居住・勤務地域、
職種、趣味嗜好などの
属性により細分化することで
しぼられてきます。

この市場の細分化することを
“セグメンテーション”といいます。

セグメンテーションを行う
フレームワークとして、
6Rを用いる方法もあります。

ここでは詳細しませんが、
販売・契約のためには
重要なので
6Rのポイントのみ紹介します。

6R

1．Realistic Scale ：市場規模は適切か
2．Rate of Growth ：成長は見込めるか
3．Rank／Ripple Effect ：顧客の優先順位と波及効果は高いか
4．Reach ：顧客には到達できるか
5．Rival ：競合は激しくないか
6．Response ：反応は測定可能か

特に、
1，2，4，5を
考慮しなければ、
販売・契約に
いたらない
ケースもあります。

6Rについて
ご興味のある方
いらっしゃれば
お聞きくださいね。

こうすることで、
ある程度ターゲットが
しぼられてきます。

認知とリードの獲得で、
この「ある程度をターゲット」と
するのであれば、
このセグメントに向けて
次の企画STEPへ進むこともできます。

つまり、
セグメンテーションによる
ターゲティングですね。

しかし、
より詳細にターゲット設定する方法として、
“ペルソナ”を設定することもあります。
「リード育成」や
「商談誘導」の場合、
明確なターゲティングが
できていないとすれば、
特に必要となります。

ペルソナ(persona)とは、
ラテン語で「人格」を意味し、
英語のpersonの
もととなった言葉です。

マーケティングでは、
商品・サービス開発の際に
架空の人物を設定し、
名前・年齢・性別・住所・趣味・好みなど、
細部に至る人物像を作りだし、
ターゲットを明確にします。

ある塾では
「小人さん」と
呼んだりもしていますね。

ペルソナ設定の利点は、
人物像の設定という、
より詳細なターゲット設定により、
後に続くセミナーテーマや
その題名、
募集する際に投げかける
メッセージや
キャッチコピーにいたるまで、
細部にわたり
ストーリーとして
つながりを
持たせることができる点です。

これにより、
ぶれない
セミナー設計をすることができ、
さらに
その延長線にある
販売・契約の
クロージング想定も
視野に入れることができます。

そして、
チームや組織で開発する際に、
たびたび説明することなく
コンセプトを
共有することができます。

特に、
大きな組織内で
部門が分かれる場合や、
違う企業同士の
プロジェクトチームなどでは
情報共有に有効です。

こうして
開催目的に向けた
ターゲットを設定したうえで、
何を伝えていけば
集客できるかを考えていきます。

続いては、
この「何を伝える？」とする
STEP3「テーマの設定」です。

ウェビナー企画の立て方 4　－STEP3 テーマの設定－はこちら！
https://commu-lab.blogspot.com/2023/02/web-4step3.html

人×WEBコミュニケーションプロデューサー
青山貴洋


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