デジタル社会のコミュニケーション力 アップ術 コミュ・ラボ マスター 青山貴洋

いよいよ「誰に」を考える「ターゲット設定」となります。 ターゲット設定は、 限られた予算を集中投下するうえで 非常に大切なSTEPとなります。 陥りやすい考え方に、 全層をカバーする 「オールターゲット」を 選択する方もいらっしゃいます。 モノやサービスが 十分に行き届いていなかった時代は この考え方でよかったのでしょう。 しかし、 現代、いや目まぐるしく トレンドの変わる「現在」では、 より具体的に絞り込んだ ターゲットに向けて メッセージを投げかけなければ、 お越しいただきたい方に届きません。 ターゲットの未設定による投資は、 言ってみれば 「広大な砂漠に水を撒いている」 ようなもの。 現在は、 まさに的を射るような 「ターゲット」を 設定しなければならないのです。 STEP1でも触れましたが、 まず必要なのが 「開催目的」に必要な層を考えたうえで、 そのアプローチにそった ターゲットを設定しなければなりません。 ここでは、 ご自身の販売する モノやサービスが 明確に決まっていたとします。 つまり、 ポジショニングが 確立されているという前提です。 ＜STEP2 ターゲットの設定＞ 「認知獲得」 「リード獲得」 「リード育成」 「商談誘導」の中で、 先の二つ 「認知」と「リード」の 獲得を目指す場合、 販売するモノやサービスを、 どの市場に向けて 売り出すのかを 考えなければなりません。 考え方の基本は、 年齢、性別、 居住・勤務地域、 職種、趣味嗜好などの 属性により細分化することで しぼられてきます。 この市場の細分化することを “セグメンテーション”といいます。 セグメンテーションを行う フレームワークとして、 6Rを用いる方法もあります。 ここでは詳細しませんが、 販売・契約のためには 重要なので 6Rのポイントのみ紹介します。 6R 1．Realistic Scale ：市場規模は適切か 2．Rate of Growth ：成長は見込めるか 3．Rank／Ripple Effect ：顧客の優先順位と波及効果は高いか 4．Reach ：顧客には到達できるか 5．Rival ：競合は激しくないか 6．Response ：反応は測定可能か 特に、 1，2，4，5を 考慮しなければ、 販売・契約に いたらない ケースもあります。 6Rについて ご興味のある方...

そのセミナーはなぜ開催するのか。 課題は見えてきましたでしょうか？ では、WEBセミナーを企画するうえで、 どのように考えていくのかをみていきましょう。 大きく分けた企画手順は次のとおりです。 STEP1 開催目的の確認 STEP2 ターゲットの設定 STEP3 テーマの設定 STEP4 セミナー概要の決定 STEP1 開催目的の確認 ここでは、 これまでに確認した 自社分析の結果に対する課題から、 さらに何を目指すべきかを 確認していきます。 例えば、 売りたいサービス・商品の 認知不足が課題と されているのであれば、 「認知獲得」となります。 また、 見込客（リード）の 少ないことが課題であれば、 「リード獲得」が目的となりますね。 見込客（リード）へ 知識を提供することで 育成を図ろうとすれば、 「リード育成」が必要となります。 さらに高度化し、 直接バックエンドへと つなげたいのであれば、 「商談誘導」が目的となります。 これらは、後に続く STEP4「セミナー概要の決定」の、 セミナー構成・内容といった プログラムを作成するうえで 重要になってきます。 開催目的が サービス・商品の 「認知獲得」なのであれば、 それらの説明的な要素を セミナーに取り入れなければ なりませんので、 これらに付随する テーマを決めたうえで、 プログラムを 構成させなければなりません。 「リード獲得」が 主目的なのであれば、 ターゲットとテーマの 絞り込みにより、 獲得したい 潜在顧客層の課題を 追求した、 より訴求力の高い キャッチ―なテーマを 設けることが 必要となります。 「リード育成」が必要なのであれば、 既存リードの課題から、 育成したい内容を取り入れた プログラム構成が必要となります。 そして 「商談誘導」を 目的とするならば、 最終的にバックエンドで 何を販売するのか、 そのために必要な 知識提供は何かを、 緻密に、 徹底的に プログラムへ 落とし込む必要があります。 このように、 開催目的をしっかり 定めたうえで 企画をたてなければ、 その後の STEP2からSTEP4を 考える際に影響が出ますし、 企画を進めていく段階で、 場合によっては、 初めからやり直し… といったことも考えられるのです。 「誰に」 「何を」 「どのように」を 考えるうえで、 自社分析からの...

  いまや企業や事業者のPR活動のひとつとされているのが、 ウェビナー（WEBセミナー）による知識提供ですよね。 これによって、 専門性をアピールし、 信頼から受注あるいは契約へと 誘うことが可能となるわけです。 このときに考えなければならないのが、 「誰に」「何を」「どのように」ですよね。 これは、 商品・サービス開発では基本中の基本なので、 ご存じの方も多いはずです。 しかし、 セミナー開催ありきになると、 その根本となる「なぜセミナーを行うのか」 という本質を見失うことがあります。 もちろん、 自身の商品やサービスを売りたいことが第一義でしょう。 ですが、その売りたいもの・ことは 本当にセミナーが適しているのでしょうか。 そして、 直接的にセミナーとすることで どのような効果を狙うのでしょうか。 お客さまには、 以前から欲しいと思っていた商品・サービス、 気が付いていないけど本当はいま必要な商品・サービス、 気が付いているけどいま必要ではない商品・サービス といったように、 提供する内容によって 顕在的、潜在的なニーズに分類することができます。 もしかしたら、 あなたの会社の商品・サービスは、 いま必要とされていないかもしれませんが、 継続的にアップデートした情報を提供することで、 必要とされるときを待つことができるかもしれません。 あるいは、 販売しようとする商品・サービスが まだ認知不足だとするならば、 そのPR的な仕掛けとして セミナーを活用していくのも一つです。 したがって、 まず考えるべきことは 「なぜセミナーを行うのか？」なのです。 具体的には、 あなたの会社が、 いま何を求め、 何を提供しなければならないか。 これには会社の問題点を絞り出し、 問題解決に向けた課題を設定しなければなりません。 つまり、 セミナー開催において まず必要なことが 自社分析による課題設定なのです。 この自社分析を行ったうえで、 セミナーが必要だとすれば、 その課題にそって企画をたてることが 求められてくるわけです。 では、その企画の立て方は？ ここからが企画STEPとなります。 大きく分けて以下の4STEPをお伝えしていきます。 STEP1 開催目的の確認 STEP2 ターゲットの設定 STEP3 テーマの設定 STEP4 セミナー概要の決定 ウェビナー企画の立...

  新年あけましておめでとうございます！ 皆さまはどのようなお正月を過ごされましたか？ お正月といえば、おせち、お雑煮、お年玉… 私の子どもの頃は、 かろうじて、凧あげ、書初め、なんかもありました。 が、いまではそのような姿をあまりみませんね。 そんな「かろうじて」に入りつつあるのが 「年賀状」ではないでしょうか。 表にもあるように、年々年賀状の発行枚数が減少しています。 2003年発行の44.6億枚をピークに、 2023年用（2022年発行）は16.4億枚と、 ピーク時の36.7％程の発行数となっています。 （yahooニュースより  https://news.yahoo.co.jp/byline/fuwaraizo/20220904-00313281 ） この原因には、 インターネットの普及による影響が大きく、 中でも2009年からの落ち込みは、 スマホとSNSの普及によるものといえるでしょう。 さらに、 2017年からの急激な落ち込みは、 はがき代の値上げが大きく影響していることがわかります。 （2017年にはがき代52円から62年へ、 　2019年には63円に値上げされています。） かくゆう私も年々枚数を減少させ、 今では300枚程度の発送にとどまっています。 ま、それでも発行数を国民一人あたりに換算した場合の 13.1枚だとする計算からすれば、 郵便に貢献しているとはいえますが… しかし、なんにせよ、 年初に届く年賀状はうれしいもので、 中でも一言メッセージがあると 温かさを感じるため、 私も1枚1枚必ず手書きで メッセージを入れるようにしています。 Facebookでフィードに上がる年始の挨拶も お元気なのだな…と安心します。 LINEでの個人的な年賀あいさつもうれしいです。 ですが、 この手書きでのコミュニケーションは、 メールやSNSにはない力を発揮するように思います。 年賀状や、その他手紙などを活用されて コミュニケーションをとられる場合も まだ多くあることでしょう。 せっかくなのであれば、 ここぞというときには、 活字だけでなく、 一言手書きをそえてみることも 大切な手段なのではないでしょうか。 デジタルが進展しているからこそ、 アナログが目立つ社会になりつつあると感じています。 ちなみに、年賀状の起源を 確認できる文献からたど...